Sokszor az árajánlatból derül ki, hogy tudod-e hozni azt a munkastílust, színvonalat és márkaküldetést, amit honlapodon eladsz a marketing szövegeiddel – ha az árajánlatodban nem azt kapja az ügyfél, amire számított, megbuktál. De mitől lesz egy árajánlat ellenállhatatlan, és hogyan erősítse a márkád?
MÁRKAELEMEK
A márkaépítés kapcsán már biztosan tudod, hogy az arculat biztosítja a márkád vizuális megjelenését, mely számtalan „hordozón” megjelenhet – lehet az a honlapod, a névjegyed, a közösségi média posztjaid stb. és természetesen az árajánlatod is. Feltétlenül legyen rajta a logód, használd a brandedben rögzített betűtípusokat, színeket, formákat, mintákat, ikonokat stb.
Fontos azonban, hogy ne csak a külsőségekre hagyatkozz. Brandépítés kapcsán a legfontosabb feladatod, hogy tudd, milyen „ügyet képviselsz”, miben adsz többet, vagy mást, mint a hasonló területen ténykedő ”verseny”-társaid.
Ez az ügy hordoz egy üzenetet, egy kommunikációs stílust, amit folyamatosan kommunikálnod kell az ügyfeleidnek.
A KIVÉTELEK
Ha valaki árajánlatot kér Tőled, az már fél siker! Tetszett neki, amit a honlapodon látott, potenciális jelölt vagy a számára. Vannak, akikben szinte már meg is fogalmazódott, hogy Téged akarnak, és már csak az érdekli őket, hogy pontosan mennyibe kerülsz, míg mások bizonytalanok még, és egy halom szolgáltatótól kérnek ajánlatot. Elöljáróban egy fontos tapasztalat, amit jó, ha észben tartasz:
Akármilyen szuper árajánlatot is készítesz, ha az ügyfél még nem is tudja pontosan, hogy mit akar, vagy nem akarja eléggé, annak szinte mindegy, hogy mit írsz.
Lehet, hogy egy lehengerlően nyomulós marketing szöveggel a bőre alá tudsz bújni és még igent is mond, de mindkét oldalról (ügyfél és szolgáltatói oldalról is) tudom, hogy ennek sosincs jó vége. Szolgáltatóként állandóan győzködnöd kell az illetőt, nyaggatnod, hogy döntéshelyzetekben mondjon A-t vagy B-t, az ügyfél pedig az idő előrehaladtával fokozódó belső ellenállást tanúsít, mert egyre inkább úgy érzi, mint aki nem önszántából döntött, hanem bedőlt a rádumálásnak és egyre kevésbé lesz együttműködő.
Tehát lehet csillagos ötös az ajánlatod, mégsem fogsz 100%-osan betalálni mindenkinél – ettől ne keseredj el. Ha 10-ből 2-en nem fogadják el az ajánlatodat, az szuper! Ha az arány már fele-fele, érdemes elgondolkoznod, hogy jól pozicionáltad-e magad, mit javíthatnál akár a honlapod szövegezésén, akár az árajánlatodon. Ha az arány ennél is rosszabb, egyértelmű, hogy sürgősen változtatnod kell.
DE MITŐL IS LESZ ELLENÁLLHATATLAN ÉS MÁRKAÉPÍTŐ EGY ÁRAJÁNLAT?
0. lépés: Ismerd meg ügyfeled elvárásait!
Jó árajánlatot akkor tudsz adni, ha rendelkezésedre áll minden szükséges információ. Ezt többféleképpen is megteheted.
A, Állíts össze egy informatív kapcsolati űrlapot, melyben konkrétan rákérdezel olyan paraméterekre, amelyek számodra fontosak ahhoz, hogy minél pontosabb árajánlatot tudj adni. Mint például ezen az oldalon.
B, Ajánld fel, hogy visszahívod az illetőt, és személyesen beszélitek meg az elvárásait.
C, Készíthetsz kérdőívet is (WPForms, Google Forms, Kérdőívem stb.), melynek az eredménye alapján már tudni fogod, hogy milyen szolgáltatási csomagra lenne szüksége ügyfelednek.
I. lépés: Legyen egy branddel ellátott árajánlat dokumentum csomagod
Bár kétségtelenül gyors, de nem túl vonzó, ha sima emailben oda lököd az árakat. Ha a szolgáltatásod / terméked jellege miatt mégis elegendő egy email, akkor jó, ha abban is márkásan mutatkozol meg – legyen szó egy mutatós fejlécről (amit nem feltétlenül tölt be minden böngésző), vagy egy logózott email aláírásról.
Még jobb, ha logózott, vízjellel is ellátott, és egyéb márkajegyeidet is tartalmazó dokumentumot küldesz. Nem kell túlbonyolítani, az egyszerű mindig a legnagyszerűbb. Több ingyenes platform is létezik, melyekben akár saját magadnak is meg tudod tervezni ezt a dokumentum sablont, és letöltheted PDF formátumban. Az egyik ilyen kedvencem a Canva, mely teljesen ingyenes és felhasználóbarát a kezelőfelülete.
A másik, designolt dokumentumok létrehozására alkalmas, szintén ingyenes program a Crello. Bár az e-bookot hangsúlyozzák, más dokumentum típusokat is találsz itt – hasonlóakat, mint a Canvaban.
Ha választasz egy sablont, a bőség zavarában megfeledkezhetsz arról, hogy „brandesítsd”, ezért mindenképp változtasd meg a kreatív színeit, betűtípusait, képi világát és tedd rá a logódat.
Mindvégig legyen a szemed előtt, hogy milyen márkajegyeid vannak, mit szeretnél, ha az ügyfél gondolna rólad. Ne írd azt, hogy aprólékos, pontos, precíz vagy, de az árajánlatod tükrözze ezt, és persze ne téveszd sosem szem elől a célcsoportodat sem, nekik mire van szükségük.
Nem mindenkinek akarsz eladni, hanem ideális ügyfeleidnek, akik fizetőképesek, és értéket látnak a munkádban.
AZ ÁRAJÁNLAT TARTALMI ELEMEI
1. Borító
Szép, egyszerű, ízléses, címmel, hogy kinek szól és mi az ajánlat tartalma. Legyen rajta a neved és/vagy a logód.
2. Bemutatkozás
Ki vagy, mi a szakmai háttered, mi a missziód a munkáddal, melyek az elérhetőségeid. Fotót mindenképp mellékelj!
3. Bizonyítsd, hogy alkalmas vagy a feladatra.
Csatolhatsz referencia munkákat és ügyfélvéleményeket – hacsak nem magánnyomozó vagy, kerüld a B. Anna ügyfélneveket. Ha nincs ügyfeledről fotó, nem baj, a kép nélküli vélemény is hitelesebb, mint a stock fotóval ellátott. A referenciáknál igyekezz olyanokat összeválogatni, melyek az ajánlatkérő szempontjából is érdekesek lehetnek.
4. Térj ki az ajánlatra!
Ha fix, nem személyre szabható terméked, szolgáltatásod van, mindenképp írj róla minél többet – hogyan jött létre, kiknek segített, milyen fejlesztéseken esett át az idők során, hogyan működik, milyen előnnyel jár a termék/szolgáltatás, mit veszít az illető, ha nem rendeli meg tőled.
Amennyiben személyre szabott szolgáltatásról van szó, légy alapos és lényegre törő, az előzetesen összeállított információk alapján adj meg minden lehetséges opciót, mely szerinted az ügyfél számára hasznos lehet. Fogalmazz egyszerűen, hogy az ügyfeled is megértse.
5. Add meg az árakat!
Szolgáltatásodtól, termékedtől függően készíthetsz egy pontos árajánlatot (ha például lista árakkal dolgozol), vagy adhatsz meg csomagajánlatokat, melyek közül választhat az ügyfél.
(Egy cikkben olyan tanácsot olvastam, hogy találj ki kamu felső és alsó kategóriás árat (felső – legyen túl drága; olcsó – ne legyen benne kb semmi), hogy az ügyfél mindenképp a közép ár kategóriát válassza, amit el akarsz adni. Én ezt etikátlannak tartom az ügyféllel szemben, de nem tartom kizártnak, hogy működhet.)
6. Zárás – köszönd meg a figyelmét, írd le a következő lépéseket, mit kell tennie ügyfelednek, ha elfogadja az árajánlatodat. Még egyszer írd le az elérhetőségeidet.
Plusz ötlet
Az árajánlatodra kapott pozitív visszajelzéseket használhatod ügyfél-referenciaként is, mint például én ezt:
„Szia, nagyon profi, amit küldtél. Szuper jó anyag! Iszonyú jó meglátásaid vannak, a férjem is hanyatt esett tőle. Gratulálok!” (Major Judit – EFT Alapítvány)
